Mimo wzmożonej aktywności reklamowej energetycznych gigantów coraz trudniejsze i droższe staje się odebranie klientów konkurencji. Koncerny nastawiają się więc raczej na utrzymanie obecnych odbiorców niż walkę o nowych. Ratując topniejące zyski, chcą im sprzedać więcej produktów i usług niezwiązanych z prądem.

Zajadła rywalizacja

– Od wielu kwartałów trwa agresywna walka o klienta. Skutkiem są pogarszające się marże. Widać to m.in. po wynikach za trzy kwartały spółki obrotu PGE – wskazuje Paweł Puchalski z DM BZ WBK. Jego zdaniem rywalizacja się zaostrzy. To dlatego, że dziś nie tylko biznes obrotu stara się sprzedać produkty i usługi razem z energią. Swój udział w jej sprzedaży mają także dystrybucja i wytwarzanie, a niewielkie zyski na obrocie w tych segmentach raportuje od kilku kwartałów np. Tauron.

– Rywalizacja o klienta to sposób na zwiększenie wolumenów produkcji. Grupy mogą kompensować straty w jednym segmencie zyskami w innym – dodaje Herbert L. Gabryś z Krajowej Izby Gospodarczej

Sprzedaż energii w coraz większym stopniu staje się tylko bazą do zaspokajania bardziej kompleksowych potrzeb klientów. Skutkiem jest już nie tylko wysyp coraz popularniejszych ofert dual fuel (np. prąd w pakiecie z gazem lub węglem typu ekogroszek), ale także dołączanie do energetycznych mediów: usług fachowców, urządzeń poprawiających efektywność zużycia (żarówki LED, rozwiązania typu smart home np. inteligentne gniazdka Wi-Fi), paneli słonecznych pozwalających na własną produkcję prądu. W przyszłości dołączyć do tego może wypożyczanie aut elektrycznych (usługa ich ładowania już jest). Trend będzie postępować.

– Sprzedaż produktów z usługami dodatkowymi, w liczbie kilkudziesięciu tysięcy ofert miesięczne, utwierdza nas w przekonaniu o wyższych wymaganiach stawianych sprzedawcom energii przez klientów – podkreśla Henryk Baranowski, prezes PGE. Na rok 2017 zapowiada kolejne odsłony takich ofert.

Tauron idzie krok dalej. Oprócz serwisu różnego rodzaju sprzętu ma proponować gospodarstwom domowym oraz małym i średnim firmom urządzenia do grzania (kotły na gaz i ekogroszek) i klimatyzację. Pracę nad nowymi liniami produktów, m.in. do inteligentnego zarządzania zużyciem energii, zapowiadają też Enea i Energa, która chce oferować produkty wraz z ich finansowaniem i ubezpieczeniem.

Rynek bardziej dojrzały

Jak mówi Piotr Ludwiczak z Enei, rynek energii wchodzi w bardziej dojrzały etap. Ceny u poszczególnych konkurentów są już porównywalne (zwłaszcza dla gospodarstw domowych, w przypadku których wciąż obowiązuje taryfa zatwierdzana przez regulatora – red.), a klienci podejmują decyzję, biorąc pod uwagę np. korzyści wynikające z dodatkowych produktów, sposobu rozliczeń i obsługi.

Janusz Moroz, członek zarządu ds. handlu w Innogy Polska, jasno stawia sprawę: – Czas tradycyjnych firm energetycznych już minął. Dekarbonizacja, digitalizacja, decentralizacja wpływają na reguły gry. Najbardziej atrakcyjna dla klientów będzie ta firma, która najlepiej dopasuje ofertę do ich potrzeb.

Giganci coraz częściej mówią o „sprzedawaniu komfortu” zamiast kilowatogodzin. Praca nad nowymi ofertami może być jaskółką zmian. Jednak Herbert L. twierdzi, że to pieśń dalekiej przyszłości. Szybciej nadchodzący trend da się zauważyć w nowych, dobrze zaizolowanych budynkach zeroenergetycznych (zużywających tyle energii, ile produkują). – Większość z nas nadal będzie kupować prąd, szukając drobnych oszczędności, przewidywalności cen i stabilności dostaw. A sprzedawcy przez co najmniej pięć–dziesięć lat będą szukali sposobów na to, by jak najmniej klientów odpłynęło do rywali – uważa ekspert KIG.

– Poszukiwanie nowych rynków i rozwiązań jest z pewnością pożądane. Warto być tam, gdzie korzyści przewyższą koszty. I tu z pewnością na części rozwiązań nie uda się zarobić – uważa Dorota Dębińska-Pokorska, partner w PwC.