Energetyka – wysyp ofert dual fuel

Związana z uwalnianiem rynkiem błękitnego paliwa konkurencja nabiera realnych kształtów. Kolejne przedsiębiorstwa wchodząc w ten obszar podgryzają PGNiG. W tyle nie chcą pozostać spółki energetyczne. Chcąc uszczknąć kawałek tego tortu, tworzą m.in. oferty typu dual fuel.

Chodzi o łączoną sprzedaż energii i innego paliwa, głównie gazu. Taką ofertę mają już u siebie np. RWE, PKP Energetyka, Energa i Enea. PGE na razie obserwuje ten trend. I zgodnie z ogłoszoną w maju br. strategią analizuje rynek w poszukiwaniu nowych produktów. - Wśród badanych kierunków znajduje się oczywiście także obszar dual fuel – usłyszeliśmy w największej spółce energetycznej, ale na razie szczegółów dotyczących takiej oferty brak.

Ale walka o klienta toczy się po obu stronach. PGNiG, który od około dwóch lat oferuje swoim biznesowym klientom także energię, uruchomi podobną sprzedaż w 2015 r. dla detalistów. Już teraz z oferty multienergetycznej testowo mogą korzystać wybrani klienci indywidualni. Co więcej kupowane w pakiecie media mają być rozliczane na jednej fakturze. - Działania te mają na celu wytworzenie mechanizmów zwiększających lojalność klientów „gazowych" oraz maksymalizację wolumenów sprzedaży energii – tłumaczy Dorota Gajewska, rzeczniczka PGNiG.

Pakiety dla firm

Ci najbardziej zaawansowani już mają pierwsze sukcesy na koncie i konkretne ambicje na przyszłość. Z szacunków RWE Polska, które od początku tego roku oferuje gaz w pakiecie lub indywidualnie, wynika, że w 2014 r. sprzedaż błękitnego do klientów końcowych wyniesie 1 TWh tj. około 90 mln m3. - W kolejnych latach planujemy tą sprzedaż powiększać i osiągnąć kilkunastoprocentowy poziom sprzedaży – mówi nam Małgorzata Eull, menedżer ds. rozwoju sprzedaży gazu w RWE, która w przyszłości celuje głównie w sektor małych i średnich przedsiębiorstw.

Na rynku rozpychają się tez niezależni sprzedawcy jak Duon. Jego prezes Mariusz Caliński mówił w ostatnim wywiadzie dla „Parkietu" o planach zwiększania udziału w rynku z dzisiejszego poziomie 1 proc. do kilkunastu procent w czasie krótszym niż pięć lat.

Pierwszymi kilkunastoma klientami mogą się też pochwalić Enea, która od października sprzedaje gaz m.in. producentowi artykułów higienicznych Velvet Care, firmie z branży odlewniczej Victaulic Polsk czy też wytwórcom wyrobów spożywczych jak czekoladowa Terravita czy kawowy Mokate. Z kolei energetyczne ramię PKP zdobyło umowę z czołowym polskim producentem nawozów rolniczych, firmą Luvena. PKP Energetyka, podobnie jak Energa, oferuje łączoną sprzedaż mediów dla klientów.

Trochę inna strategię przyjął na razie Tauron Sprzedaż, który na razie zdobywa rynek gazu biorąc udział w przetargach na dostawę tego paliwa dla instytucji publicznych. Wygrał je m.in. w Lublinie, Poznaniu i Grudziądzu. – Jako spółka oferująca klientom również gaz, nie tylko przyglądamy się liberalizacji tego rynku w Polsce, ale staramy się być też jego aktywnym uczestnikiem – przekonuje Rafał Soja, wiceprezes zarządu Tauron Sprzedaż.

Podgryzanie PGNiG

Zdaniem Flawiusza Pawluka z UniCredit CAIB oferty dual fuel energetyki obliczone są dziś w większym stopniu na utrzymanie dotychczasowych klientów niż na masowe przyciągnięcie tych nowych. Najbardziej atrakcyjna zarówno na rynku gazu jak i energii jest przy tym grupa małych i średnich przedsiębiorców. – Nie są oni tak wrażliwi na cenę, a jednocześnie generują istotną marżę – argumentuje analityk. Ale podkreśla, że nawet w tym najbardziej lukratywnym segmencie toczy się dziś walka o marże a nie wolumen. – Rynek jest dziś podzielony, a po zmianie strategii handlowej PGE, nikt nie walczy już tylko o sprzedaną ilość, ale o to, by ta sprzedaż generowała zyski. Dlatego żaden z tych graczy pojedynczo na razie nie ma szans na zdobycie znaczących udziałów w rynku gazu dzięki sprzedaży łączonej – uważa Pawluk. Podejrzewa jednak, że gazowy monopolista odczuje podbieranie klientów ze wszystkich stron w sposób. Choć może się zakończyć jedynie na kilkuprocentowej utracie udziałów w rynku błękitnego paliwa.

- Dla PGNiG wciąż nie będą to znaczące wolumeny, bo mamy ograniczone moce przesyłowe. Przełom może przyjść dopiero po uruchomieniu Terminala LNG lub gazociągu Bernau-Szczecin, bo dodatkowe moce przesyłowe mogą uniezależnić niezależnych sprzedawców od gazowego monopolisty – tłumaczy analityk UniCredit CAIB.

Detaliści w dalszej kolejności

Być może wtedy spółki energetyczne zdecydują się na stworzenie ofert także dla klientów indywidualnych. Bo choć niektórzy zapowiadają walkę o detaliczny rynek błękitnego paliwa, to na razie takich ofert brak.

Oficjalne tłumaczenie jest takie, że wciąż trwają analizy tego obszaru. Jednak duży wpływ na te szacunki ma ekonomiczny aspekt tworzenia ofert dla klientów indywidualnych. Wojciech Szwankowski, członek zarządu i dyrektor handlowy w kolejowej spółce energetycznej, szansę w rozwoju oferty dual fuel widzi w perspektywie dalszej liberalizacji rynku gazu, a szczególnie w uwolnieniu cen spod procesu taryfikacji. - Wierzymy, ze pełne uwolnienie rynku pozwoli na zwiększenie konkurencji, a w efekcie na dalszy spadek cen dla klientów – mówi.

Z kolei Beata Ostrowska, rzeczniczka Energi deklaruje, że spółka jest w stanie szybko taką ofertę wprowadzić, jeśli okaże się ona korzystna na obu stron. Na razie prowadzi analizę sytuacji na rynku i gdy tylko uznamy, że nowa oferta jest korzystne dla obu stron (nas i klientów) jesteśmy w stanie szybko ją wprowadzić.

Najbliższa oferowania pakietowej sprzedaży energii i gazu klientom indywidualnym wydaje się m.in. Enea, która chce taki produkt wprowadzić od przyszłego roku. - Projekt wchodzenia na rynek gazu zaplanowaliśmy na kilka lat. Ten rok potraktowaliśmy jako rodzaj testu, ale już widzimy, że wypadł on dla nas bardzo dobrze: zainteresowanie ofertą znacznie przerosło nasze oczekiwania – twierdzi Grzegorz Kinelski, wiceprezes Enei ds. handlowych.

Intensywne prace nad przygotowaniem oferty sprzedaży gazu zarówno dla biznesu jak i detalistów prowadzi też Tauron. Konkretną ofertę przedstawi po dopracowaniu wszystkich szczegółów technicznych. Ale katowicki koncern w pakiecie z energią sprzedaje już węgiel z własnych kopalni. Do końca stycznia przyszłego roku dotychczasowi i nowi klienci otrzymają 30-złotowy rabat za tonę zakupionego ekogroszku. Promocja obejmuje zakup maksymalnie 6 ton, a wiec całkowita zniżka może wynieść nawet 180 zł. - Propozycja zakupu węgla z rabatem została pozytywnie przyjęta przez naszych klientów. Duże zainteresowanie tą ofertą obserwujemy w każdym z kanałów sprzedażowych - punkty obsługi, infolinia, strona internetowa - w którym klienci mogą odbierać kody rabatowe. O promocji klienci dowiadują się również w składach węglowych – informuje Grzegorz Lot, wiceprezes zarządu Tauron Sprzedaż.