Wolniej przybywa chętnych do zmiany dostawcy prądu

Firmy dystrybucyjne nie walczą o nowych klientów, bo obrót detaliczny jest mało atrakcyjny. Wolą wiązać na dłużej dotychczasowych odbiorców.

Mocno przesadzone okazały się szacunki Urzędu Regulacji Energetyki dotyczące rosnącego lawinowo zainteresowania zmianą sprzedawcy energii wśród gospodarstw domowych. Do końca 2015 r. na taki krok w tej grupie zdecydowało się nie milion – jak jeszcze w drugiej połowie 2014 r. prognozował prezes URE – lecz zaledwie 391,35 tys. klientów indywidualnych, a łącznie z firmami ich liczba nie przekroczyła 550 tys.

Niewielkie korzyści

Niecałe 400 tys. to skumulowana liczba klientów indywidualnych, którzy skorzystali ze swojego prawa do zmiany dostawcy przynajmniej raz w ciągu 8,5 roku, kiedy mamy takie prawo. Tylko w minionym roku sprzedawcę prądu zmieniło 103,6 tys. osób, co oznacza wzrosty o 36 proc. wobec rekordowego 2014 r.

Regulator przyznaje dziś, że słabnąca od początku minionego roku dynamika wzrostu liczby osób zmieniających dostawcę, którą początkowo niektórzy tłumaczyli sezonowością, w tym toku jeszcze może się pogłębić. Choć nadal prognozowane są wzrosty. – Nominalnie zmieniać sprzedawcę może ok. 8–10 tys. gospodarstw miesięcznie i do 2 tys. firm – szacuje Michał Suska, prezes doradczej firmy Energomix. Uważa on, że warunki prowadzenia biznesu przez alternatywnych sprzedawców nie zmieniły się w stosunku do tych z ostatnich miesięcy. – Nie dojdzie do boomu na rynku klientów indywidualnych w warunkach utrzymywania cen regulowanych (biznes od lat płaci według rynkowych stawek – red.) – twierdzi Suska.

Będzie to trudniejsze przy obniżonych od stycznia taryfach na prąd. Niezależne firmy handlujące energią już wcześniej narzekały na niskie marże w tym segmencie, zwłaszcza w porównaniu z zyskownością na sprzedaży do małych i średnich firm, które według cennika płacą ok. 400 zł/MWh. Dla porównania: klientom indywidualnym regulator utrzymuje taryfy na poziomie ok. 250 zł/MWh. – Na tym pułapie zarabia tylko sprzedawca taryfowy. Przy gospodarstwie zużywającym 2 MWh rocznie zarobek nie przekracza 70 zł – oblicza Tomasz Włosek, ekspert Energii dla firm. Jego zdaniem obniżenie taryfy spowoduje, że rynek klientów indywidualnych zwyczajnie się skończy.

Ale Jakub Jacewicz, dyrektor w Multimedia Polska Energia, ocenia, że niewielka obniżka taryfy będzie nieodczuwalna. – Nasza oferta jest atrakcyjna dla klientów, bo dzięki niej mogą oszczędzić w stosunku do taryf sprzedawców z urzędu – podkreśla Jacewicz.

Zwiększanie lojalności

Walka o gospodarstwa domowe toczy się jednak nie tylko na poziomie cen, gdzie pole manewru jest małe. Duże koncerny zwiększają lojalność dotychczasowych klientów, zachęcając ich do podpisywania terminowych umów łączących sprzedaż prądu z innymi produktami lub usługami, np. opieką medyczną czy ubezpieczeniem. Wybierając je, odbiorca jest jednak zobligowany do uiszczania comiesięcznej opłaty handlowej, która niekiedy w całości konsumuje oszczędności na tańszym prądzie, a w przypadku zerwania umowy przed czasem, narażony jest na kary umowne.

W Tauronie ubiegłorocznym hitem sprzedaży były oferty „Elektryk 24 h" i „Serwisant 24 h", które wraz z prądem tej grupy kupiło 400 tys. klientów. Z kolei w PGE sprzedało się 100 tys. ofert „Prąd jak Prąd" z gwarancją stałej i niższej niż taryfowa ceny. Spółki co prawda nie ujawniają, ile z tych ofert sprzedały dotychczasowym klientom, a ile nowo podłączonym lub znajdującym się na terenie konkurenta.

– Te oferty dobrze sprzedają się spółkom na własnym terenie. Gorzej jest poza nim – ocenia jednak Michał Suska z Energomiksu.

Informacja i proste oferty, a nie marketingowe zabiegi

Od powodzenia pierwszej aukcji na grupowy zakup energii planowanej przez Federację Konsumentów zależy w dużym stopniu tegoroczna dynamika zmian sprzedawcy. – Dziś w większości przypadków oferty dają konsumentom tylko pozorne oszczędności. Część społeczeństwa nie wie, że ma prawo do zmiany, a mający taką świadomość czują się zniechęceni tym, co dzieje się na tym rynku – diagnozuje Szymon Głuch z FK. Ma tu na myśli m.in. czarny PR wokół tematu. – Duże koncerny ostrzegając przed zdarzającymi się oszustwami trochę wylały dziecko z kąpielą. Powinni promować własne oferty alternatywne, na uczciwych i przejrzystych warunkach, bez kar umownych – podkreśla Głuch.

Alternatywni sprzedawcy szans na rozwój rynku upatrują też w upowszechnieniu się jednej faktury na sprzedaż i przesył, a także określeniu szczegółowych warunków współpracy na linii sprzedawca–dystrybutor.